التسويق والتجارة الإلكترونية
لطلاب الفرقة الثالثة
بمعهد المدينة العالى
إعداد
دكتور: محمد أحمد عبد الحميد
مدرس بقسم نظم المعلومات الادارية
معهد المدينة العالي
2023/2024 م
---------------------------
الفصل الرابع
التوزيع الإلكتروني
ثانياً : هيكل قنوات التوزيع الإلكتروني
ثالثا: الأسواق الإلكترونية
رابعاً : تجارة التجزئة الإلكترونية
خامساً :المتجر الإلكتروني
سادسا : التوزيع المادي في بيئة الأعمال الإلكترونية
اولاً:
مفهوم التوزيع الإلكتروني.
ماذا يشمل التوزيع الإلكتروني ؟
السلع المادية
السلع الغير مادية
كلاهما
اولاً : مفهوم التوزيع الإلكتروني.
بيع السلع والخدمات عبر شبكة الإنترنت مع اقتران ذلك بالتسليم المادي للسلع
الملموسة .
تعتبر إدارة سلسلة قنوات التوزيع
من العناصر الأساسية لنجاح أي تجارة إلكترونية حيث تهدف إدارة قنوات التوزيع إلى
توصيل المنتجات المناسبة إلى المواقع المناسبة بالكميات الملائمة في الوقت المناسب
وبأقل تكلفة وباستخدام شبكة الأنترنت أصبح بإمكان الشركات الذكية دمج شركائها من
الموردين والمصنعين وبائعي التجزئة للمشاركة في المعلومات للقضاء على الأخطاء
والتأخير وتكرار العمل عند التخطيط لتوقعات المستقبل ولتخطيط
ثانياً : هيكل قنوات التوزيع الإلكتروني
مصطلح يستخدم لوصف القناة او الطريق الذى تسلكه المنظمة في توزيع منتجاتها
أو تقديم خدمتها للعملاء
مع ظهور شبكة الانترنت ظهرت اشكال ومصطلحات جديدة لقنوات التوزيع مثل : عدم
الوساطة - إعادة الوساطة - الوسطاء الجدد
ثانياً : هيكل قنوات التوزيع الإلكتروني
عدم الوساطة :
الاستغناء عن تجار الجملة وتجار التجزئة والبيع المباشر للمستهلكين , هي احد التغيرات الهيكلية المهمة في الأسواق الإلكترونية .
أو يقصد بها الاستغناء عن الوسطاء مثل الموزعين والسماسرة الذين كانوا في
السابق يمثلون همزة الوصل بين المنظمة وعملائها أو بعبارة أخرى يقصد بعدم الوساطة
الاستغناء عن تجار الجملة وتجار التجزئة والبيع مباشرة للمستهلكين ، وتعتبر عدم
الوساطة إحدى التغييرات الهيكلية الهامة في الأسواق الإلكترونية كما هو موضح في
الشكل التالي
من الشكل A تضح الوضع الطبيعي الموجود في بيئة الأعمال
التقليدية ، أما الشكل BوC فيعرضان أنواع مختلفة من عدم الوساطة حيث يظهر الشكل B عدم توسط
تاجر الجملة ،أما الشكل C فيظهر عدم توسط كل من تاجر الجملة وتاجر التجزئة حيث يقوم المنتج
بالبيع مباشرة إلى المستهلك ③
- ولعدم الوساطة بين المنتج والمستهلك العديد من الفوائد بالنسبة للمنتج
والمستهلك أهمها :
1- انخفاض تكلفة المبيعات من خلال توفير المنتج للأرباح التي كان يحصل
عليها كل من تجار الجملة وتجار التجزئة.
2- انخفاض أسعار السلع والخدمات بسبب انخفاض التكاليف وهو ما يعود على
المستهلك بالفائدة المتمثلة في انخفاض الأسعار ، وينعكس على المؤسسة بدور إيجابي
ويدعم موقفها التنافسي .④
وعلى الرغم من ذلك فإن عدم الوساطة لا تعني عدم وجود حاجة للوسطاء بالنسبة
لجميع أنواع السلع ، حيث يفضل استخدام الوسطاء خاصة بالنسبة للسلع المادية
الملموسة والتي يتم توزيعها على نطاق واسع عبر العالم
ثانياً : هيكل قنوات التوزيع الإلكتروني
إعادة الوساطة :
يقصد بها قيام وسطاء جدد باسم الوسطاء الإلكترونيين ومتخصصين في التجارة
الإلكترونية بالعمل كوسطاء بين العملاء والموردين , وتقديم العديد والموردين ,
وتقديم العديد من الخدمات مثل البحث عن المورد ,...,
ثانياً
: هيكل قنوات التوزيع الإلكتروني الوسطاء الجدد :
ظهرت
العديد من الوسطاء الجدد نتيجة العمل عبر بيئة الاعمال الإلكترونية :
1-
محركات البحث والفهارس :
يقوم
العملاء بالبحث عن المنتجات من خلال استخدام محركات البحث عبر شبكة الإنترنت
2- مراكز التسوق الإلكتروني عبر الإنترنت :
مركز
تضم مجموعة من الشركات التي اعدت صفحات بدء وأضافت وصلات بين بعضها وبعض , بها
منتجات الشركات , يقوم العملاء بالشراء من المتاجر المختلفة , ومثل موقع سوق كوم ,
....
3-
الوسطاء الماليون :
مقدمي
خدمات النقد الإلكتروني , حيث تقوم الشركة بإرسال النقود الرقمية عبر الانترنت
بشكل امن , وحيث يخشى نسبة كبيرة من مستخدمي الانترنت كشف ارقام بطاقاتهم المصرفية
مما يصعب التجارة الإلكترونية , وهنا ظهرت الحاجه الى شركات النقد الإلكتروني
المأمون .
4-
المقيمون أو المثمنون :
المواقع
التي تعمل كمراجع لتقديم السلع والخدمات كما تقدم خدمات بين السلع وكذلك بين
الخدمات
5-
الوسطاء التجاريون (التسوق للغير) :
اصبح
من اكثر الاعمال شهر التي تتم عبر الإنترنت وأكثرها ربحا وتشمل ما يلى :
أ)
مفهوم التسوق للغير عبر الوسطاء التجاريون :
قيام
الوسيط التجاري بالترويج عبر شبكة الإنترنت لأحد السلع أو الخدمات التي يملكها
المنتجين مقابل نسبة في الربح متفق عليها بينهما.
وتحصر
مهمته في ارسال أكبر عدد من المشترين الى صفحة المنتج على أن يحصل على عمولة على
كل عملية بيع تتم من خلاله
5-
الوسطاء التجاريون (التسوق للغير) :
ب)
أنواع نظم الدفع للوسطاء التجاريين عبر شبكة الأنترنت :
-
عمولة مقابل الضغط على إعلان المنتج .
-
عمولة مقابل بيع السلعة أو الخدمة من خلال موقع الوسيط التجاري.
-
عمولة مقابل جلب وسطاء جدد لمنتج السلعة من خلال موقع الوسيط التجاري .
ثالثا:
الأسواق الإلكترونية
1-
مفهوم الأسواق الإلكترونية:
تلك
المساحة الإلكترونية التي يتم من خلالها عرض المنتجات والمعلومات وتلقى طلبات
الشراء فعلية ومحتملة من خلال شبكات الإنترنت.
2-
تطور الأسواق الإلكترونية :
تطورت
الأسواق الإلكترونية بتطور الانترنت وسائل التواصل الاجتماعي وسهولة الوصول الى
المنتجات
3-
أطراف التعامل في السوق الإلكتروني:
4-
عناصر السوق الإلكتروني:
أ)
المحتوى .
ب)
البيئة أو الوسيط التي يتم من خلاله عملية البيع .
جـ)
البنية الأساسية وتشمل التكنولوجيا التي تدعم عملية البيع من انترنت وشبكات وأجهزة
محمولة .
5-
المقارنة بين الأسواق التقليدية والأسواق الإلكترونية:
6-
خصائص الأسواق الإلكترونية:
-
يعرض البائعون من خلال الأسواق الإلكترونية السلع والخدمات والمعلومات .
-
يبحث المشترون بحرية عن جميع المعلومات المتوافرة حول المنتج .
-
يقارن المشترون بسهولة بين المنتجات المختلفة .
تتصف
أسعارها بالحركية وتتغير وفق العرض والطلب .
7-
تقسيم السوق الإلكتروني:
علمية
تقسيم السوق الكلى لسلعة أو خدمة لمجموعة أصغر من العملاء وتختلف تلك المجموعات عن
بعضها في احتياجاتها ورغباتها , ولكن لكل مجموعة متشابهة داخليا فيما بينهما من
حيث الاحتياجات الرغبات والخصائص الرئيسية ويمكن مقابلة تلك الاحتياجات بمزيج
تسويقي واحد.
7-
تقسيم السوق الإلكتروني :
-
نوع المستهلك (مستهلك خاص او مستهلك عام) .
-
الدومين المقدم (حكومة – شركه – منظمة - ...)
معدل
تكرار الشراء من السوق الإلكتروني (مره واحده – صفة دورية – صفه دائمة)
-
نوع المنتج سواء سلع او خدمات
-
نوع المنظمة جملة او تجزئة ووكيل
أنواع
الأسواق الإلكترونية:
9-
مزايا الأسواق الإلكترونية :
ساهمت
الأسواق الإلكترونية في الغاء معظم الأعمال الكتابية .
تخفيض
التكاليف المرتفعة المتعلقة بمعالجة المعلومات المعتدة على الأوراق
توفير
الأسواق الإلكترونية للمستهلك كما هائلاً من المعلومات والخيارات
جميع
المنظمات يمكن ان تكون مشاركه في السوق العالمي
رابعاً
: تجارة التجزئة الإلكترونية
عملية
بيع البضائع للمستهلكين إلكترونياً عن طريق الإنترنت، وتشمل محلات البيع
الإلكترونية معارض ومواقع من جميع الأحجام ابتداء من مراكز البيع الكبيرة مثل amazon.com إلى المخازن المحلية الصغيرة التي تملك
موقعاً على الإنترنت .
أنواع
بيع التجزئة الالكتروني:
Virtual
merchant) Pure play): وهو استخدام الإنترنت كوسيلة أساسية
للبيع، من أمثلة المواقع التي تستخدم هذه الطريقة: blueNile.com
وamazon.com
التجارة
المتعددة القنوات ( Bricks and clicks): تستخدم الإنترنت لعرض سلعة أو خدمة معينة،
بالإضافة للخدمات التي تقدم على الإنترنت فإنه تتوفر المعارض تقليدية للعملاء، هذا
الجمع بين المعارض في السوق وتوفير خدمات البيع على الإنترنت ساهم في رفع الحركة
الاقتصادية لهذه المحلات، ومن الأمثلة على هذه المحلات: wallmart.com
التجارة
بالفهرس: تتجسد بالمحلات التي تعتمد على مجلات وكتالوجات العرض على الإنترنت حيث
يقوم المشتري باختيار ما يريد من المنتجات، ويذهب لمعاينتها وشرائها واستلامها من
المخزن المخصص للمحل، ومع التطور في التجارة الإلكترونية عمدت هذه المحلات لإضافة
خدمة تجعل الزبون يختار ويشتري عن طريق الإنترنت.
Manufacturer
direct : المصانع التي تستخدم الإنترنت كطريقة
للبيع المباشر لزبائنها. من الأمثلة عليها: Dell.com,
Sony.com
بيع
التجزئة الإلكتروني باستخدام طريقة pure play يساهم في رفع الارباح. ويعود ذلك إلى تقليل
النفقات مثل مساحات التخزين والعرض وتوفير رواتب العمال وما إلى ذلك.
تقدم
وسيلة فعالة للبدء بمشروع تجاري جديد وبتكلفة منخفضة.
تسهل
الوصول إلى عملاء من جميع أنحاء العالم عبر موقع إلكتروني واحد ,فكل مستخدم إنترنت
هو عميل محتمل، بالتالي بيع التجزئة الإلكتروني يوسع قاعدة العملاء ويزيد
المبيعات.
البيع
الإلكتروني يعتبر طريقة سهلة لجذب الكثير من هؤلاء العملاء الذين لا يملكون الوقت
الكافي للتبضع أو لا يملكون وسيله للذهاب للسوق.
توفر
منافذ بيع جديده ومباشره للعملاء بدون وجود وسيط.
بيع
بالتجزئة الإلكتروني يتيح بيع المنتجات وتقديم الخدمات في كل وقت.
توفر
للعملاء معلومات أكثر عن الخدمات أو المنتجات التي تقدمها الشركة.
عيوب
تجارة التجزئة الإلكترونية
لقد
بينت دراسات عديدة أن أسباب فشل البيع بالتجزئة إلكترونيا تكمن في تلبية طلبات
واحتياجات العملاء عبر الإنترنت، وأن هذه المؤسسات لا تملك إلا فرصة واحدة لترك
الانطباع الجيد الذي يضمن لها عودة المشتري مره أخرى. بالإضافة إلى ذلك، فإن كثرة
المواقع التي تعرض منتجاتها زادت من مخاطر فشل هذه المتاجر الإلكترونية، ولا ينجح
في تلافي هذه المشكلة الا المعارض أو المواقع التي تملك ماركةٍ معروفه يبحث عنها
الكل بالإضافة إلى الخبرة التي تشكل عامل كبير ومهم في جذب المستهلكين.
أسباب
فشل الشركات في تجارة التجزئة الإلكترونية
وقد
فشلت بعض الشركات فيما نجحت فيه امازن ويمكن عرضها في
الدخول
الى السوق الإلكتروني بدون أي تخطيط او اجراء دراسة او بحث
عدم
استخدام استراتيجية تسويقية فعالة
بذل
مجهود كبير لجذب مستهلكين جدد بلا من الحفاظ على القديم
نقص
الثقة في التعامل مع الشركات
فقدان
نظام توزيع بشكل جيد وتأخر وصول المنتجات الى العملاء
لذلك
اتجهت الشركات الى الوجود المادي والإلكتروني وتمزج بينهم
خامساً
: المتجر الإلكتروني
مفهوم
المتجر الإلكتروني:
المساحة
الإلكترونية التي تعرض فيها السلع والخدمات عبر الموقع الإلكتروني يتبعها طلب خدمة
أو طلب الشراء من العميل المتصفح للموقع عبر شبكة الإنترنت، ويمثل وسيلة العرض
المحددة لمحل التعاقد وثمنه في حالة السلع والخدمات عبر الموقع.
مكونات
أساسية لبناء المتجر الإلكتروني :
1-
منتج: اختيار المنتج هنا يجب أن يقوم على أسس مدروسة ومنها:
الإنتاج
في مقابل إعادة البيع.
القدرة
على امتلاك ميزة تنافسية من خلال خفض تكلفة الإنتاج أو الشراء من المصدر.
القدرة
على توفير الكميات المطلوبة عند الحاجة.
حجم
وقوة المنافسين. مستوى الطلب. للجودة في مقابل السعر.
2-
واجهة المتجر إلكتروني
المتجر
الإلكتروني هنا يمثل موقع الويب الذي يمكن للمشترين زيارته لإصدار أوامر الشراء،
المتجر الإلكتروني من المفترض أن يحتوي على نظام متكامل لإدارة كل شيء مثل:
واجهة
لعرض المنتجات (اسم كل منتج وصور له ومواصفاته الخاصة).
نظام
برمجي لإدارة حسابات المشترين وبناءاً عليه يربط كل أمر شراء بالعميل الذي قام به.
نظام
ذكي لربط المتجر ببوابة الدفع وبشركة توصيل المنتجات والمخازن.
3-
بوابة دفع
أنت
كصاحب متجر إلكتروني عليك بتحديد طرق الدفع المقبولة لديك، وعليك بامتلاك نظام
لإدارة المدفوعات عن طريق الإنترنت، مثل التعاقد مع أحد بوابات الدفع (payment gateways)، التي تمكنك من استلام وإدارة المدفوعات.
4-
مخازن لتخزين المنتجات
المخازن
تمثل عنصر في غاية الأهمية في عالم التجارة الإلكترونية، من المهم اتخاذ قرار
التوزيع الجغرافي للمخازن بحكمة وبناءاً على دراسة، القرار بالطبع يعتمد على
العملاء المستهدفين لشراء المنتجات .
من
المهم أيضاً دارسة الطلب المتوقع بدقة وتجهيز المخازن لتغطية معدل الطلب، ويجب كما
أشرنا بالأعلى الربط بين المخزون وبين واجهة الموقع الإلكتروني.
5-
تسويق إلكتروني
التسويق
عنصر أساسي لنجاح أي بيزنس، ولأننا هنا نتحدث عن التجارة الإلكترونية فلابد أن
يكون التسويق الإلكتروني هو السائد، يجب امتلاك خطة تسويقية قوية، وتحديد ميزانية
مناسبة من أجل عمل حملات إعلانية مدفوعة.
سادسا
: التوزيع المادي في بيئة الأعمال الإلكترونية
1-
توزيع السلع :
السلع
المادية يتم البيع عبر الانترنت والتسليم عبر البيئة العادية
2-
توزيع الخدمات :
أ)
توزيع الخدمات عبر موقع المنظمة : مثل مشاهدة الوثائق والأفلام
ب)
توزيع الخدمات بأسلوب التحميل: بيع البرامج وملفات الصور والصوت .
جـ)
التوزيع المختلط : يكون جزء الإلكتروني وجزء واقعى (حجز فندق).
د) استخدام البريد الإلكتروني: ارسال الشعارات والحسابات (حجز الطائرات).